롱테일의 법칙
Chris Anderson (IT 잡지 '와이어드' 편집장)
"결과물의 80%는 조직의 20%에 의하여 생산된다'라는 파레토법칙과 대비되는 것으로, 80%의 '사소한 다수'가 20%의 '핵심 소수'보다 뛰어난 가치를 창출한다"
Anderson, C. (2006). The long tail: Why the future of business is selling less of more. Hachette Books.
롱테일 현상이 더 길어지고 있습니다. 지금은 소수의 상품이 대중에게 사랑받는 시대가 아닌, 롱테일의 제품과 서비스가 작은 규모의 고객층들에게 사랑받는 시대입니다. 소비자의 니즈는 더욱 Rich 해지고, 다양성은 더욱 심화됩니다. 코로나19와 같은 재난위기 속에 마이크로 마켓이 생겨나고, 작은 신생 브랜드도 우후죽순 탄생합니다.
스몰 브랜드의 법칙
작은 신생 브랜드, 이른바 스몰 브랜드들은 어떻게 마케팅해야 할까요? 기존의 마케팅 문법으로 마케팅하면 되는 걸까요?
메이크디스원도 변호사마케팅계의 스타트업이고, 스몰브랜드의 증가 현상에 많이 공감되는 부분이 있습니다. 스몰브랜드에 대해 우리가 연구한 부분을 간략하게 공유해보고자 합니다.
스몰브랜드와 빅브랜드의 마케팅은 완전히 다를 수밖에 없습니다.
마케팅 좀 한다는 사람이라면 SWOT, 4P, STP, KPI, 퍼포먼스 마케팅 등 전문 용어를 사용해 스몰 브랜드의 향방을 결정짓곤 합니다. 그런데 이 모든 이론을 작은 업체에마저 적용하기는 좀 무리입니다. 스몰브랜드는 한정된 예산 속에서 활동해야 하거든요.
때론, 고객 자체도 다를 수 있습니다. 빅브랜드는 캐즘에서 Early Majority나 Late Majority와 같은 대다수를 목표로 활동하지만, 작은 브랜드는 Innovator나 Early Adopter를 목표로 합니다. 선택이 아니라, 이 역시 대중에 도달할만한 예산과 인력이 부족하기 때문입니다. 하지만, 대중성은 부족할지언정 초기 시장에서 선두주자가 될 수 있는 여지는 있습니다.
또, <① 서비스를 기획하고 ② 마케팅을 한 후 ③ 고객에게 선보이는 데까지의 프로세스>가 다릅니다. 대형 기업은 제품이나 서비스를 먼저 만든 후에, 마케터가 해당 제품을 가지고 공격적인 마케팅을 실시합니다. 그러나 작은 브랜드는 브랜딩이 되는 과정조차 마케터가 함께하고, 때론 고객도 이 프로세스에 참여할 수 있습니다.
우리를 믿어줄 고객들은 어디에 있을까, 그들이 좋아할 만한 상품일까, 이들에게 우리는 어떻게 소구할까를 연구해야 합니다.
신규 변호사마케팅 전략
1) 대화한다
마케팅의 본질은, 화자의 메시지와 청자의 피드백으로 끝없이 진행되는 '커뮤니케이션'입니다. 스몰 브랜드는 늘 대화에 집중해야 합니다. 너무 당연한 얘기라고요?
지금, 대기업이나 대형 로펌, 대형 뷰티브랜드 등의 마케팅 채널을 아무거나 하나만 떠올려보세요. 인스타그램, 페이스북... 다 괜찮습니다. 우리는 누구나 그 계정이 '브랜드 계정'이란 걸 빠르게 인식합니다. 우연히 그 브랜드의 피드를 마주쳤다 하더라도, 몇 초 지나지 않아 대부분 브랜드 계정임을 알 수 있죠.
사람 같지 않고, 브랜드같이 말하기 때문입니다.
정색하고, 딱딱합니다. 상호 소통이 없는 일방향적 커뮤니케이션의 주입에 불과합니다. '대화의 마케팅'은 진정한 상호 소통이 기본입니다. 신규 변호사들은 이 지점을 조심해야 합니다. 몇몇 변호사분들은 블로그를 통해 독자와 소통할 때 빽빽한 판결문의 처음부터 끝을 모두 차용하고, 심지어 법률용어의 한자어를 그대로 쓰는 것에도 개의치 않습니다.
이러한 변호사마케팅은 지적 호기심이 넘치는 독자들이나 법학생들의 흥미를 이끌 수 있겠지만, 너무 매스한 커뮤니케이션은 피드백조차 불가능합니다. 의뢰인에게 소구되는 표현력과 형용사, 말투를 사용하는 것이 훨씬 효과적이라는 것이죠.
2) 팔지 않는다
광고가 넘쳐나는 세상에선, 사람들은 '광고'를 우선적으로 거르기 마련입니다. 물론 제품과 서비스가 잘 팔리는 것이 광고의 목적이지만, 사실 이는 브랜드와 마케터의 입장에 불과하죠.
브랜드 핵심가치 관련 소재에 대해 일상의 고객들과 커뮤니케이션하는 것이 중요합니다.
'형법 000조가 어느 상황에선 꽤 골머리라고 하는데, 정말 그럴까?'
'이렇게 하면 피고인에게 불리할까? 실제 소송절차는...!'
'지금 미국은 이 법률이 이슈가 되고 있다. 국내는 어떨까?'
당신이 변호사라면, 현재 이런 마케팅을 하고 있습니까? "대화"에 집중해야 하는 것에 다들 동의하지만, 사실상 이를 반영하고 있는 변호사마케팅은 많지 않은 것 같습니다.
3) Marketing Share, 목표를 확장하지 않는다
"블로그도 하고, 인스타도 하고, 유튜브도 해야지. 그래야 우리 브랜드가 최대한 노출되겠지?"
사실 신규 브랜드를 창업한 때라면, 여러 가지 채널을 고려하게 됩니다. 어디에 내 고객이 숨어있을지 아무도 모르니깐요. 하지만 스몰 브랜드는 예산과 인력이 한정되어 있는 만큼 모든 것을 진정성 있게 다루기는 불가능에 가깝기 때문에, 고객과 면밀하게 커뮤니케이션할 수 있는 Only One 채널을 선택하고, 이후 차차 확보해나가는 것이 중요합니다.
3) Contact Point, 고객과 친구가 된다
우리 브랜드가 고객과 만나는 접점을 놓치지 말아야 합니다. 네이버 쪽지, 블로그 댓글, 전화메시지, 메일 등 고객의 우리 브랜드와 대면하는 순간순간이 '구매'로 연결됩니다. 매 순간에 우리 브랜드에 친근감을 느끼고, 친구가 되고 싶다고 느끼게 만들어야 합니다.
스몰브랜드는 마케팅의 리스크가 사업의 존폐와 곧바로 직결되기 때문에, 더더욱 고객과 함께 미래를 함께 만들어간다는 관점이 필요합니다. 그 과정에서 마케터는 브랜드와 고객 사이를 어떻게 연결할지, 혹은 브랜드가 원하는 가치를 어떻게 자연스럽게 녹일 수 있을지 고민해야 될 테고요.
결국 스몰브랜드 마케팅의 핵심은 '진정한 대화'라는 말을 참 길게 설명드렸습니다. 정답은 없습니다. 저희 또한 스타트업 업체로서 아직 배워가야 할 부분이 많다고 생각됩니다.
한데, 이게 정말 스몰 브랜드에만 해당하는 얘기일까요?
요새는 빅브랜드도 '작아 보이려는 노력'을 하는 것 같지 않나요?
이는, 일방향 커뮤니케이션보다 쌍방향 커뮤니케이션이 유의미하단 것에 모두 동의하단 뜻이겠지요. 현대와 같이 비즈니스 환경 구조가 너무나 빠르게 변화하는 시대에선, 많은 마케팅 전략들이 신설되고 또 수정됩니다. 그럼에도 가장 기본, '대화 마케팅'은 늘 생각해볼 만한 화두입니다.
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